(Pontificia Universidad Católica del Perú, 2010) Galeote Muñoz, María del Pilar
Teniendo en cuenta el número de partes intervinientes en un proceso de negociación, las negociaciones se pueden clasificar en negociaciones bilaterales y negociaciones multilaterales. Ahora bien, el hecho de que intervengan varias personas -más de dos- en una negociación no debe llevarnos a calificarla automáticamente como negociación multilateral. Sólo hablamos de negociación multiparte o multilateral cuando existen más de dos personas representando sus propios intereses, ya que pueden darse ocasiones en las que intervengan varias personas con diferentes cargos siendo las partes sólo dos: aquellas que quieren ver satisfechos sus intereses en la mesa de negociación. En estas ocasiones es necesario que el negociador tenga en cuenta esa circunstancia en su estrategia y sepa cómo actuar en estas ocasiones. Pensemos que se trata ya no sólo de centrarse en el otro y en sus intereses sino en los otros y en sus respectivos intereses. No pueden, por tanto, ser tratadas como las negociaciones bilaterales, sin perjuicio de que a nivel metodológico muchos elementos de aquellas sean traspasados y aplicados a ésta. En el estudio que sigue a continuación, destacamos las claves que hay que seguir en estas negociaciones multilaterales.
