El liderazgo en los equipos de ventas

Abstract

Las teorías sobre el liderazgo y la conformación de equipos han sido propuestas desde la antigüedad (Platón, La República) y en especial durante el último siglo. Sin embargo, en el mundo corporativo moderno, en el caso particular de los equipos de ventas se presentan problemas comunes en varios tipos de empresas y varios países. Los síntomas similares son alta rotación, falta de compromiso con la empresa, conflictos internos y otros. ¿Qué sucede con este tipo de equipos? ¿Por qué a pesar de tener a disposición estas teorías, no se puede resolver los problemas con los equipos de ventas? ¿Acaso debemos esperar nuevas teorías para solucionarlos? En realidad, la mayor parte de las teorías que se revisan en esta Nota tienen algo de cierto, pero para resolver los problemas no debemos realizar un análisis transversal puntual, aplicando una teoría a la situación de los equipos de ventas. Debemos hacer un análisis dinámico longitudinal, entendiendo el origen de los comportamientos que generan problemas desde el punto de vista evolutivo, sustentado en el análisis de lo que ha sucedido desde hace miles de años. Ahí encontraremos formas de cómo liderar adecuadamente equipos de ventas cohesionados, integrados e identificados con la empresa.