La venta estratégica

Abstract

Las empresas hoy en día se ven afectadas por constantes cambios en el entorno. La necesidad de mejorar sus procesos internos y externos las lleva a tener una relación mucho más estrecha con sus proveedores, que ahora deben tomar el rol de consultores y demostrar un conocimiento integral de los procesos de la empresa y del sector donde se desarrolla. Para lograrlo, los vendedores de la empresa proveedora han tenido también que evolucionar. El perfil del ejecutivo comercial demanda a un profesional no solo con conocimiento de las soluciones que provee, sino también del mercado, con una actitud disruptiva que le permita generar los cambios en los procesos del cliente y en sus procesos internos. Para poder lograr los objetivos que el entorno plantea a este nuevo ejecutivo, situado en la relación de provisión comercial entre las empresas, es que se hace indispensable plantear una estrategia que lo pueda guiar al éxito mediante el uso de herramientas de análisis donde pueda explotar el conocimiento que posee del mercado y de cada uno de sus clientes (Matthew Dixon, 2012).