Análisis del alineamiento entre la propuesta de valor de tiendas de ropa de segunda mano y los perfiles de clientes elaborados en base a los motivadores de compra: estudio de caso múltiple

Abstract

En las últimas dos décadas, el comercio de productos de segunda mano ha incrementado su consumo y popularidad a nivel mundial, al punto que hoy en día, se evidencia diversos espacios en los cuales se comercializa este tipo de productos. El objetivo principal de la presente investigación es determinar si existe un alineamiento entre la propuesta de valor y los perfiles de clientes de ropa de segunda mano bajo el modelo de los motivadores de compra. Para ello, la estrategia metodológica fue un estudio de casos múltiples de cuatro tiendas de segunda mano de Lima Metropolitana: Insania, Ok Round 2, Traperas y Al Peso. El marco teórico se basa en dos ejes principales: motivadores de compra del consumidor y propuesta de valor organizacional. Para la recolección de la información, se emplearon grupos focales a los consumidores de las tiendas, entrevistas a los dueños de las tiendas y observaciones etnográficas a una de sus redes sociales. Con la información previamente recolectada, se elaboró un lienzo de propuesta de valor; para finalmente determinar el nivel de encaje del perfil del cliente y la propuesta de valor de estas tiendas. La investigación dio a conocer que la propuesta de valor de las tiendas estudiadas se asemeja a los deseos y necesidades expuestas por los clientes. No obstante, es importante señalar que existen otros motivadores de compra que han sido identificados durante la recolección de datos. Finalmente, se presentan las conclusiones y algunas recomendaciones para las tiendas de estudio.