Concéntrese en los intereses, no en las posiciones [versión accesible para lectura con JAWS]

Abstract

El texto aborda la importancia de centrarse en los intereses y no en las posiciones en la negociación, ejemplificado con una historia sobre bibliotecarios. Se destaca que las negociaciones exitosas requieren entender los intereses subyacentes y no solo las posiciones expresadas. La diferencia entre intereses y posiciones es fundamental para encontrar soluciones realistas y prudentes. La negociación efectiva se basa en comprender las necesidades, deseos y temores de las partes, promoviendo acuerdos que satisfagan sus intereses esenciales.