Propuesta de un modelo de Recompensa Total y su implementación para la fuerza de ventas de una empresa del sector automotriz: Caso EUROSHOP S.A.

Abstract

La presente investigación tiene como objetivo general proponer una estrategia basada en el modelo de Recompensa Total para incrementar el bienestar de la fuerza de ventas dentro de una empresa del sector automotriz. Para la obtención de este objetivo se cumplió un conjunto de objetivos específicos que posibilitaron el conocimiento de distintas acciones que realiza la empresa EUROSHOP S.A, lo que permitirá a su vez identificar oportunidades de mejora con respecto al tipo de recompensa que percibe el área comercial. La investigación examina los conceptos teóricos de Recompensa Total e identifica su importancia para los colaboradores dentro de una organización. De esta manera, se utiliza el modelo propuesto por Michael Armstrong. Los elementos más relevantes de este modelo son los siguientes: Beneficios, Aprendiendo y Desarrollando y Experiencia en el trabajo que, a su vez, se complementa con los beneficios monetarios y no monetarios encontrados en el estudio de los elementos de la gestión de compensaciones que se implementan en empresas del mercado peruano realizado por la empresa líder en investigación SHC Denarius. El análisis se realizó a partir de encuestas y entrevistas semiestructuradas y focus group a todos los ejecutivos comerciales de la organización con el objetivo de conocer su percepción acerca del modelo de Recompensa Total y de los factores de este modelo que sean determinantes para ellos. Además de ello, también se realizaron entrevistas semiestructuradas al Gerente General y al Gerente de Recursos Humanos para identificar los factores del modelo determinantes para la organización