Identificación de los perfiles del consumidor de las biobodegas y su proceso de decisión de compra. Caso de estudio: “Vacas Felices”

Abstract

Vacas Felices es una empresa dedicada a la comercialización de productos orgánicos y ecológicos, entre los cuales destaca su línea de lácteos elaborada en su planta de procesamiento en Ayas, Huarochirí. Asimismo, la empresa trabaja con comunidades ganaderas; de esta manera, garantiza el cuidado de los animales y que sus prácticas de ordeño logren respetar los estándares de calidad. Actualmente, Vacas Felices cuenta con dos biobodegas ubicadas en los distritos de Barranco y San Isidro. Sin embargo, a pesar de poseer años en el rubro de biobodegas, la empresa no ha logrado identificar con certeza quiénes son sus consumidores realmente, y qué los motiva a comprar. Esto ha conducido a que, en la práctica, la empresa no oriente con claridad estrategias de marketing adecuadas que permitan promocionar y posicionar sus productos. En ese sentido, la presente investigación tiene como objetivo principal identificar los perfiles del consumidor de las biobodegas Vacas Felices y analizar su proceso de decisión de compra. A partir de este estudio, se busca brindar una orientación a la empresa con recomendaciones que ayuden a la puesta en marcha de un plan de marketing completo. A fin de alcanzar dicho propósito, la investigación cuenta inicialmente con un alcance exploratorio. La información cuantitativa recolectada inicialmente de los consumidores de ambas biobodegas se realizó a través de encuestas asistidas. Asimismo, se utilizaron herramientas de análisis cuantitativos como la estadística descriptiva y el análisis factorial. La presente investigación realiza una descripción detallada de cada perfil hallado de los consumidores de Vacas Felices. Por este motivo, la información cualitativa se recogió a través de las entrevistas a profundidad. Este estudio obtuvo resultados a partir de un análisis de conglomerados que evidencian la presencia de tres grupos de clientes: quality-seeking, core y awareness cluster; de esta manera, se obtiene una segmentación adecuada de los clientes de Vacas Felices. Posteriormente, se describe el proceso de decisión de compra de cada uno de estos conglomerados, el cual tiene como marco de referencia al modelo estímulo-respuesta de Kotler y Armstrong (2017). Finalmente, se realizan las conclusiones respecto a cada objetivo de la investigación y, en base a esto, se ofrecen recomendaciones de marketing a la organización a partir de los resultados obtenidos para cada conglomerado identificado, así como a futuras investigaciones.