Relaciones cliente-proveedor en la gestión de abastecimiento : estudio de caso en la minería peruana

Abstract

La gestión de compras o abastecimiento es cada vez más relevante al desempeño de las organizaciones. Parte fundamental de esta gestión es el trato que se tiene con los proveedores y es común hablar en las organizaciones de relaciones “ganar-ganar” entre empresas y considerar a los proveedores como un grupo de interés. Las investigaciones hechas sobre el tema han encontrado algunas características sobre las cuales se sustenta la relación del cliente con el proveedor y cuáles son sus mecanismos. Sin embargo, algunos temas han estado un tanto desconectados en la teoría, como el oportunismo contractual y las consideraciones para estudiar porque aparece y luego como administrarlo. En este tema, y en general sobre los aspectos de la gestión de abastecimiento se ha investigado muy poco en el Perú y en general, en toda América Latina. En el presente estudio se investiga de manera descriptiva, la relación proveedorcliente en el sector minero. Para esto, se ha utilizado una metodología cualitativa de estudio de caso, el que se ha llevado a cabo en tres empresas mineras y en cinco proveedores de cada una de estas empresas mineras. La investigación de la literatura abarcó diferentes modelos sobre la relación cliente-proveedor, escogiendo de todos ellos el modelo de Cox y sus colaboradores como el más comprensivo y el más útil para entender el problema. Otros aspectos notorios encontrados, fueron el desbalance de poder que tienen las empresas mineras y sus proveedores, que se traduce en que el motor de la relación cliente-proveedor son los intereses de las empresas mineras, quedando subordinado el beneficio e interés del proveedor. Esto es lo que se denomina en la terminología de Cox, el reparto del excedente. La relación cliente-proveedor, tiene un propósito y éste es el de crear algún excedente que se reparta entre los que lo generan, para así garantizar su continuidad. Para esta investigación descriptiva se usó una metodología cualitativa del tipo estudio de caso. La descripción de las relaciones cliente-proveedor en la industria minera, ayuda a su comprensión y a su aplicación exitosa