Tesis y Trabajos de Investigación PUCP
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Ítem Texto completo enlazado Propuesta de implementación de un sistema de control interno para el proceso de ventas que contribuya al desempeño financiero de la empresa MOLICAL SAC. Lima, 2022(Pontificia Universidad Católica del Perú, 2023-11-09) Morante Quiroz, Camilo; Paucar Alvarez, Nallid Andre; Zambrano Aranda, Gloria Maria ReginaEl objetivo principal del presente trabajo es analizar cómo la implementación de un sistema de control interno para el proceso de ventas influye en el desempeño financiero de la empresa MOLICAL SAC por el período 2020 al 2022. Por otro lado, la metodología de la investigación aplicada es cuantitativa con un nivel explicativo y; con respecto al diseño, fue pre-experimental con dos observaciones. Para la contrastación de hipótesis se utilizó la prueba estadística T de Student. Así también se incluyó el análisis horizontal y vertical, metodología cualitativa de riesgos e identificación del nivel de madurez. En cuanto a los resultados, se concluye que la implementación de un sistema de control interno para el área de ventas de la empresa influye significativamente en un 13.9% en su desempeño financiero, logrando ahorros de 1,603,000 soles en el 2022; además el ratio de liquidez de la empresa cambió de 0.9 a 1.9, lo que refuerza las ventajas de aplicar el sistema COSO. Este trabajo es de suma importancia porque la implementación de un sistema de control interno permite que las empresas lleven a cabo sus operaciones de una manera más eficiente, de esta manera se optimizan recursos y mitigan el riesgo a niveles muy bajosÍtem Texto completo enlazado Business consulting para la empresa Salesland en Perú(Pontificia Universidad Católica del Perú, 2023-05-05) Anco Coloma, Lissetty Jeniffer; Ishii Hirota, David; Tucto Sánchez, Sonia Andrea; Villalba Farfán, Jean Paul; Yarleque Campos, Erick Ogres; Avolio Alecchi, Beatrice ElciraLa presente consultoría de negocios busca identificar el problema central que afronta una empresa dedicada al outsourcing comercial en el Perú llamada Salesland Pacífico S.A. Es una compañía que forma parte del grupo empresarial Salesland, con presencia en 13 países: España, Portugal, Perú, México, Guatemala, Nicaragua, El Salvador, Honduras, Costa Rica, Panamá, Colombia, Ecuador y Chile. Cuenta con 22 años en el mercado y con más 11,500 empleados a nivel mundial. La actividad principal del grupo es el outsourcing comercial, ofreciendo un servicio integral que conforma todos los ámbitos de la venta directa e indirecta, con la creación de proyectos comerciales adaptados al producto o servicio de sus clientes. En el presente business consulting hemos abordado temas inherentes a la actividad de la compañía, como la colocación de fuerzas de venta para sus clientes, la implementación de puntos de venta, el branding de las marcas, entre otros. Para conocer la actividad desde dentro, hemos conversado con la gerencia comercial y la gerencia de recursos humanos a fin de descubrir los procesos y a través de ello, detectar qué podemos mejorar y qué podemos crear, conociendo en simultaneo cómo operan las empresas del sector; para que con ello podamos obtener los puntos a trabajar. Es así como hallamos cinco causas principales que, con las mejoras planteadas, puedan fortalecer a la empresa y así volverla más competitiva en el mercado. Fruto de lo revisado, definimos que la inadecuada gestión de recursos humanos es un problema por mejorar en el entorno laboral, y a través del desarrollo de la consultoría, estaremos aportando soluciones que permitan robustecer los procesos, esperando mejoras en los resultados finales de la compañía.Ítem Texto completo enlazado Plan y diseño de la puesta en marcha del negocio “Mall Virtual” en Gamarra(Pontificia Universidad Católica del Perú, 2022-01-13) Canto Miranda, Fany; Rojas Sepúlveda, Jean Paul; Roman Callirgos, Luis Giancarlo; Sanchez Honorio, Enrique Raul; Benzaquen de las Casas, Jorge BennyEn el presente trabajo se desarrolla el Plan y diseño de la puesta en marcha del negocio “Mall Virtual” en el Perú, que va dirigido a resolver un problema latente existente en el clúster de Gamarra, que desde el 2015 viene reportando reducción en su participación de mercado, producto de la falta de apoyo gubernamental y municipal, el avance del canal moderno, el aumento de las importaciones, los efectos de la COVID-19 y, lo más importante, la falta de innovación en el proceso de comercialización por parte de los comerciantes, lo cual afecta la experiencia de compra de sus clientes habituales, que es realizada principalmente offline. Este problema es relevante, ya que Gamarra es un mercado con más de 50 años de formación, que representa al sector industrial de textiles y confecciones más importante del Perú, aporta casi el 1.2 % del PBI nacional y el 20 % de la manufactura en Lima. Asimismo, alberga a alrededor de 40 mil comerciantes que tiene un volumen anual de ventas que bordea los S/ 6,500 millones (INEI, 2018); y es una fuente importante de trabajo para los peruanos, con casi 80 mil plazas. Por esa relevancia del mercado y su potencial, se utilizó las metodologías de Design Thinking, de Business Model Canvas y de Lean Startup, para empatizar, poner al centro a los comerciantes y sus clientes habituales, y encontrar una solución innovadora que sea viable en cuanto a deseabilidad de mercado, disponibilidad de tecnológica y rentabilidad financiera. Esta propuesta desarrolla un marketplace B2C, especializado en la venta de vestuario, dirigido a los comerciantes de Gamarra y a sus compradores habituales y potenciales, con un alcance nacional y aplicación de un enfoque de diferenciación, lo cual permite a este proyecto posicionarse de manera distinta y captar una porción importante de mercado. Es relevante mencionar que el e-commerce se encuentra en pleno desarrollo en el Perú, y que entre el 2019 y el 2020, esta industria creció 50 %, lo que significa un aumento en el volumen de ventas de USD 4,000 millones a USD 6,000 millones en un solo año, de los cuales el 50 % de ese volumen correspondió a las marketplaces. Este nuevo espacio digital no está siendo explotado de manera eficiente por los comerciantes de Gamarra, debido a su falta de conocimiento técnico e impericia. Con esto se genera una oportunidad para empresas como “Mall Virtual”, que pueden capitalizar una solución a esta brecha digital y ser los partners tecnológicos del clúster. Siendo la inversión necesaria de S/ 373.2 mil, el 67 % será capital propio; y el 33 % se obtendrá a través de un préstamo. Con base en una estimación de flujos conservadora, se obtuvo para este proyecto un valor actual neto (VAN) de S/ 418 mil, con una tasa de retorno de 37 %; y un IR de 2.8, considerando la perpetuidad.Ítem Texto completo enlazado MadeinPerú, una propuesta para incrementar las ventas de las mype del emporio comercial de Gamarra(Pontificia Universidad Católica del Perú, 2021-09-29) Behr Blanco, Renzo Guillermo; Llaja Gonzales, Alan; Román Gonzales, Rosendo Simeon; Salhuana Nogueira, Stefania del Carmen; Vílchez Román, Carlos ManuelLos empresarios de la micro y pequeña empresa (mype) del emporio comercial de Gamarra afrontan diversos problemas en el desarrollo actual de sus actividades, entre los cuales destaca la disminución de sus ingresos por ventas debido a la competencia desleal generada por empresas informales, ambulantes y la importación de prendas de origen chino de menor costo. En este contexto, la presente investigación está orientada a incrementar las ventas de las empresas mype de Gamarra, para ello se empatizó con los comerciantes y se planteó soluciones iniciales en función al usuario determinando que el momento álgido se encontraba en la captación de clientes, pues en su modelo actual de negocio asumen un papel pasivo. En tal sentido, MadeinPerú, es la solución más idónea porque no solo contempla las estrategias de marketing digital, sino también a la entrega de productos por delivery como valor añadido a un precio justo. Esto incorpora un nuevo canal de ventas a fin de aprovechar el crecimiento del comercio electrónico, fomentando la formalización de ventas y buenas prácticas de gestión ambiental, así como asegurar la experiencia de compra que permita denotar una diferenciación frente a otros competidores sin perder el objetivo de incrementar las ventas de las mype de Gamarra. En una encuesta propia, más del 78% de personas están dispuestos a realizar compras por internet de los productos que se venden en Gamarra, comprobando la deseabilidad de la solución, que además es factible, gracias a marketing digital y campañas presénciales, así como también es viable financieramente, ya que para una inversión inicial de S/355,500 en un periodo de 10 años, se proyecta un valor actual neto (VAN) positivo con una rentabilidad del 32%, considerando un costo promedio ponderado de capital (WACC) de 15.25%. Finalmente, la solución es sostenible porque contribuye al cumplimiento de los objetivos de desarrollo sostenible vinculados al trabajo decente y crecimiento económico, y el de producción y consumo responsables. Además, se calculó la rentabilidad social de la solución empleando la tasa social de descuento de 10%, la cual asciende a S/3´280,793.80.Ítem Texto completo enlazado Generación de Demanda a través del Marketing Digital y aplicación de Venta Consultiva - Machine Health - SKF Perú(Pontificia Universidad Católica del Perú, 2021-04-20) Arias Fernández, Alejandro José; Yugar Bernal, Christian Paulo; Valerio Solari, Pedro; Vizares Gonzales, Zósimo; Llaque Sánchez, Alex HenrySKF del Perú es la filial peruana de la empresa sueca AB SKF, fundada en el año 1907. La empresa abastece de bienes y servicios a empresas dentro de los sectores de minería, producción, construcción, entre otros. Principalmente se dedica a la importación y venta de rodamientos como también de productos complementarios; sin embargo, a través de un gran equipo técnico, también brinda diversos servicios involucrando mano de obra directa dentro de las operaciones de sus principales clientes. El presente business consulting se ha desarrollado sobre el producto Machine Health, una línea de producto que actualmente es considerada un complemento a las ventas de rodamientos y a pesar de mostrar un importante nivel de tecnología e innovación, en Perú no ha tenido el crecimiento esperado por el grupo SKF. El problema analizado es la falta de crecimiento en la venta de esta línea de negocio en los últimos cuatro años desde su lanzamiento. Se realizó un análisis exhaustivo en las áreas involucradas directa e indirectamente con la venta de estos productos, como también entrevistas a los involucrados en las áreas de operaciones, comercial y marketing principalmente. Luego de analizar las diferentes opciones de mejora, se decidió que para lograr los resultados acordes con la proyección que la organización tiene planificado para el 2024, se planteó la implementación de una capacitación en ventas consultivas como nuevo modelo de ventas, acompañado también de la implementación de marketing digital que permita generar demanda tanto de actuales y nuevos clientes.Ítem Texto completo enlazado Propuesta de aplicativo móvil para la venta de productos del emporio comercial de Gamarra(Pontificia Universidad Católica del Perú, 2020-12-14) Gómez García, Carolina; Terán Pareja, Itala Sabrina; Ticona Vicuña, Juan Moisés; Zevallos Godinez, Rodrigo Alonso; Guevara Sánchez, Daniel EduardoEl Emporio Comercial de Gamarra está conformado por más de 39 mil 630 establecimientos, que pertenecen a la industria de la moda y la fabricación de prendas de vestir, cuya oferta tiene como destino el mercado nacional e internacional. Este genera 80,183 puestos de trabajo y 8,294 millones de soles en ventas anuales, lo que representa el 20.2% del PBI del sector manufacturero en Lima, por lo que es un mercado interesante para desarrollar un modelo de negocio. En este contexto, se aplicó las metodologías ágiles de Design Thinking y Lean Startup para la solución del problema de negocio, el cual es la disminución de las ventas y pérdidas económicas en el Emporio Comercial de Gamarra, por la baja afluencia de clientes debido al escenario actual por el COVID-19. En esta investigación se presenta la solución que consiste en la creación de un aplicativo móvil para la venta de los productos de Gamarra, la cual puede implementarse con una inversión inicial de 108,800 soles y resulta rentable como lo demuestra un VAN de 247,662 soles y una TIR de 59%. La solución es una alternativa innovadora por ser un canal de venta digital que recoge la propuesta de valor de Gamarra de variedad, calidad y precio; que replica la experiencia de compra física de búsqueda a través de tiendas; que se diferencia y desafía a los líderes de mercado. Es exponencial por el potencial de alcanzar a más segmentos de clientes y comerciantes en este mercado. También, es sostenible socialmente por hacer uso del capital social de Gamarra en su creación e integrar variables de sentido de lugar en su desarrollo. Además, es sostenible financieramente ya que generará ingresos comerciales por las comisiones de venta y por los contratos publicitarios, y podrá responder a los cambios en la demanda de mercado debido al diseño escalable del aplicativo móvil.Ítem Texto completo enlazado Factores que inciden en el rendimiento de la fuerza de ventas : propuesta y aplicación de un marco de análisis en el área de ventas de una institución gremial de servicios(Pontificia Universidad Católica del Perú, 2019-06-14) Zumaran Mau, Maricielo; Vilca Araujo, José André; Bonifaz Chirinos, Mónica PatriciaEn las últimas décadas, los cambios en el contexto donde se desarrollan las ventas han exigido que se vuelvan más complejas y desafiantes. En ese sentido, el vendedor ahora es visto como un socio estratégico del negocio, y parte fundamental en la generación de ingresos, por lo que, la gestión de este personal se ha vuelto indispensable para el éxito de las organizaciones. A partir de ello, la presente investigación busca determinar los factores que tienen mayor incidencia en el rendimiento de los vendedores, empleando como caso de estudio La Cámara de Comercio de Lima, específicamente, el Área de Afiliaciones. Para tal fin, se propone un modelo en base a diferentes perspectivas teóricas, compuesto por cinco dimensiones, las cuales son Perfil del puesto, Capacitaciones, Incentivos monetarios, Incentivos no monetarios y Control, y es a partir de éste que se realiza la investigación. De este modo, la investigación parte de los supuestos que cada una de las cinco dimensiones del modelo tiene una incidencia positiva en el rendimiento de los vendedores. Para validar dichos supuestos, se utiliza un enfoque mixto, es decir, herramientas de análisis cuantitativas y cualitativas que permitan comprender el fenómeno de estudio. Sobre las primeras se hace uso del modelo de ecuaciones estructurales (SEM) y la estadística descriptiva, y con respecto al segundo una matriz de patrones. Los resultados del análisis cuantitativo evidencian que, por sí solas, ninguna de estas dimensiones presenta una relación directa en el rendimiento de la fuerza de ventas. Sin embargo, es la combinación de éstas lo que tiene una incidencia directa. Por un lado, la combinación de las dimensiones Incentivos monetarios e Incentivos no monetarios incide positivamente en el rendimiento de la fuerza de ventas; mientras que, la combinación de la dimensión Control y algunas variables de Incentivos no monetarios presentan una incidencia inversamente positiva. Por su parte, la dimensiones Perfil del puesto y Capacitaciones, para nuestro sujeto de estudio, no encuentra una relación con el rendimiento de los ejecutivos de negocios.