Tesis y Trabajos de Investigación PUCP
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Ítem Texto completo enlazado Modelo prolab: Collca sistema CRM omnicanal para la generación de clientes potenciales a los comercios minoristas(Pontificia Universidad Católica del Perú, 2024-03-20) Paco Alanoca, Dianne Laury; Torres Villar, Víctor Alexander Jesús; Orihuela Gutiérrez, Soyuz Apolo; Zavala Ramos, Miguel Angel; Arteaga Alvarado, Jorge; Arana Barbier, Pablo JoséEl presente estudio se desarrolla dentro de la problemática que tienen los comerciantes minoristas para incrementar las ventas diarias y captar nuevos clientes. Actualmente ellos manejan su administración de ventas en forma empírica, manual y sin el apoyo de la tecnología digital que todo negocio competitivo debería aplicar; por lo que ellos buscan de una forma mejorar esta condición y comenzar a digitalizar sus procesos buscando soluciones tecnológicas; así mismo, los negocios del rubro de abastos en general necesitan manejar sus procesos de venta de forma digital para facilitar su comprensión y determinación sobre la toma de decisiones de los comerciantes minoristas sin la necesidad de haber tenido estudios superiores teniendo así también un impacto social positivo. Es por ello, que la idea de implementar un sistema CRM omnicanal para la gestión de ventas llamado “Collca”, aparece como solución para los emprendedores del rubro de abarrotes de los mercados tradicionales del país. Es así entonces que es parte de la investigación determinar que este producto digital es mucho más efectivo que otra solución digital para la gestión de ventas, de una forma sencilla, amigable y de fácil manejo para cualquier persona que necesita gestionar y mejorar sus procesos. Dicha razón trajo la atención de diferentes emprendedores del rubro de abarrotes en los mercados tradicionales porque tienen el deseo de poder mejorar sus ventas y ser más competitivos logrando escalar donde se desarrollan. Finalmente, al momento de realizar el análisis financiero se logró encontrar para el modelo de negocio un Valor Actual Neto (VAN) positivo de S/.1’186,811.65 y una Tasa Interna de Retorno (TIR) de 89.59%; adicionalmente al VAN Social proyectado por los cinco años de análisis del cual su valor es de S/.9’081,888.11 siendo aporte para las ODS 1 y 8, donde el Índice de Relevancia Social (IRS) es de 8%. Por lo tanto, el plan de negocio es viable.Ítem Texto completo enlazado Estrategia de gestión comercial para Capricornio S.A., 2021(Pontificia Universidad Católica del Perú, 2021-11-15) Astonitas Astonitas, Domingo Elias; Baluarte Achata, Alonso Humberto; Farfan Rodriguez, Freddy Alonso; Sánchez Paredes, Sandro AlbertoEn el presente documento se explora la implementación de una consultoría de negocios que, con el uso de distintas estrategias, busca solucionar la ineficiencia en la confirmación de pagos, problema que influye directamente en las ventas y el EBITDA de la empresa Capricornio S.A. Para lograrlo se siguió una serie de pasos que permitieron conocer la situación actual de la empresa, tanto internamente como con agentes externos que pudiesen influir en la toma de decisiones; esto permitió identificar el problema principal anteriormente mencionado. Adicionalmente, se consultaron bases bibliográficas, lo que permitió establecer el mejor curso de acción para el desarrollo del plan de trabajo e implementación de esta consultoría de negocios. Posteriormente, se realizó un análisis de las posibles alternativas de acción y se evaluaron cuáles de estas significarían las soluciones óptimas. Se desarrolló un plan de implementación de las alternativas elegidas en el que se establecieron los factores clave de éxito que permitan alcanzar los objetivos propuestos. Cabe mencionar que el proyecto requerirá una inversión inicial de S/ 29,880, el cual generará un ahorro en costos administrativos por el pago de comisiones bancarias de S/ 88,390 anuales, reducción de costos por la implementación de una solución tecnología de S/ 54,000 anuales y un incremento en ventas por el mayor enfoque comercial de S/ 416,667 anuales, estas tres mejoras combinadas impactan positivamente en 0.3% en el EBITDA y el marge neto, que se traducirá en una tasa interna de retorno del proyecto de 291% y una VAN de S/ 210,827.Ítem Texto completo enlazado Propuesta de mejora enfocada en la productividad de la fuerza de ventas de una entidad bancaria mediante un modelo de optimización de la gestión comercial(Pontificia Universidad Católica del Perú, 2021-05-25) Roca Terry Peralta, Irma Solange; Rojas Polo, Jonatan EdwardA diferencia de la banca tradicional, el sector de microfinanzas en el Perú aún tiene un largo camino de crecimiento en lo que respecta a estrategias innovadoras y digitales dentro de las organizaciones. Los clientes objetivos de dicho sector son los micro, pequeño y mediano empresarios; y cada uno tiene necesidades diferentes, por lo que las entidades bancarias deben buscar que sus procesos tengan un enfoque centrado en el cliente. En el presente estudio, se desarrolla un modelo que busca mejorar la atención y gestión de los clientes de una entidad bancaria en el sector microfinanciero mediante visitas planificadas al cliente que consideren la menor distancia de traslado y mayor beneficio para la empresa. Para ello, se plantea clusterizar las carteras de los asesores y desarrollar una programación lineal, la cual se resuelve usando Google Colaboratory con el lenguaje de programación Python. Además, se toma en cuenta ciertas consideraciones y restricciones para que el planteamiento se asemeje al modelo del negocio de la empresa y los resultados se ajusten a la realidad del mercado. Como validación, se analizan los indicadores de tiempo de visitas y la efectividad comercial para asegurar que el modelo aporte al crecimiento del banco, tanto en incremento de número de desembolsos como en aumento de clientes. Como resultado final, el número de operaciones pér capita tiene un aumento considerable en las distintas fuerzas comerciales, lo cual impacta de manera positiva en los ingresos de la empresa y en la atención al cliente.Ítem Texto completo enlazado Buenas prácticas en la gestión de equipos de ventas en empresas del sector financiero peruano(Pontificia Universidad Católica del Perú, 2021-03-08) Arias Ricardo, Mario Fernando; Cáceres Flores, Juliana Lisett; Haro Hoyos, Daniel Fernando; Miyamoto Vega, Takeshi Israel; Guevara Sánchez, Daniel EduardoLa presente investigación cualitativa con alcance descriptivo se realizó para identificar buenas prácticas en la gestión de equipos de ventas en empresas del sector financiero peruano, donde se analizó el desarrollo de las actividades comerciales en diferentes tipos de instituciones financieras como bancos, financieras y cooperativas de ahorro y crédito. Cada entidad financiera cuenta con múltiples áreas comerciales donde se administra la gestión de los equipos de ventas con un sistema propio de seguimiento y de información de resultados. Los diferentes equipos de ventas que se examinaron para este caso pertenecen a las áreas de canales internos de ventas, banca privada, red de agencias, seguros y banca corporativa. Para lograr una adecuada identificación de las mejores prácticas que se pueden utilizar en la gestión de equipos de ventas en empresas del sistema financiero, se seleccionaron cuatro variables como objeto de investigación, tales como, liderazgo, recursos humanos, gestión de operaciones e indicadores de gestión. Los resultados de la investigación proporcionaron aspectos relevantes sobre cada una de las variables de estudio brindando conclusiones basadas en teoría especializada y el proceso de investigación de campo. Finalmente, se identificaron buenas prácticas en la gestión de equipos de ventas que van a beneficiar a las organizaciones del sector financiero peruano y que pueden ser replicadas en diversos sectores empresariales.