Tesis y Trabajos de Investigación PUCP

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Autorsearch.filters.applied.operator.equals: search.filters.author.Arias Fernández, Alejandro JoséTemasearch.filters.applied.operator.equals: search.filters.subject.Consultores de empresas

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    Generación de Demanda a través del Marketing Digital y aplicación de Venta Consultiva - Machine Health - SKF Perú
    (Pontificia Universidad Católica del Perú, 2021-04-20) Arias Fernández, Alejandro José; Yugar Bernal, Christian Paulo; Valerio Solari, Pedro; Vizares Gonzales, Zósimo; Llaque Sánchez, Alex Henry
    SKF del Perú es la filial peruana de la empresa sueca AB SKF, fundada en el año 1907. La empresa abastece de bienes y servicios a empresas dentro de los sectores de minería, producción, construcción, entre otros. Principalmente se dedica a la importación y venta de rodamientos como también de productos complementarios; sin embargo, a través de un gran equipo técnico, también brinda diversos servicios involucrando mano de obra directa dentro de las operaciones de sus principales clientes. El presente business consulting se ha desarrollado sobre el producto Machine Health, una línea de producto que actualmente es considerada un complemento a las ventas de rodamientos y a pesar de mostrar un importante nivel de tecnología e innovación, en Perú no ha tenido el crecimiento esperado por el grupo SKF. El problema analizado es la falta de crecimiento en la venta de esta línea de negocio en los últimos cuatro años desde su lanzamiento. Se realizó un análisis exhaustivo en las áreas involucradas directa e indirectamente con la venta de estos productos, como también entrevistas a los involucrados en las áreas de operaciones, comercial y marketing principalmente. Luego de analizar las diferentes opciones de mejora, se decidió que para lograr los resultados acordes con la proyección que la organización tiene planificado para el 2024, se planteó la implementación de una capacitación en ventas consultivas como nuevo modelo de ventas, acompañado también de la implementación de marketing digital que permita generar demanda tanto de actuales y nuevos clientes.