Tesis y Trabajos de Investigación PUCP

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    Efectos de la capacitación en el desempeño del proceso de ventas en Innova Móvil, Lima, 2021
    (Pontificia Universidad Católica del Perú, 2022-05-10) Guevara Vega, Luis Alberto; Vera Arica, Irene María Julia
    El presente estudio tiene como objetivo principal analizar de qué manera afecta la capacitación en el desempeño de los vendedores en la ejecución del proceso de venta personal (PSP) de la empresa Innova Móvil. Se eligió dicha organización, ya que es una de las más grandes de las micro y pequeñas empresas (Mype) en Lima Cercado con más de 10 años en el sector comercializador de productos tecnológicos con 09 vendedoras. La importancia del presente estudio radica en el rol de la Mype en la economía peruana, por su dinamismo y competencia en el mercado comercializador tecnológico, que son factores importantes a considerar en la gestión del proceso de venta. Para este estudio se utiliza el diseño metodológico de investigación-acción necesario para lograr el objetivo implementando el ciclo de capacitación. En el diagnóstico del problema de investigación se detectó un equipo de ventas joven que no contaba con formación metodológica en el PSP para el desempeño de sus labores. Es por ello que se propuso un programa de capacitación en el proceso de venta personal para mejorar su desempeño comercial. Como resultado principal encontramos que la capacitación en el PSP mejora el desempeño del equipo de ventas. La conclusión general es que la capacitación en el PSP acorta brechas de conocimiento entre los vendedores: a los novatos les aporta aprendizaje de técnicas y herramientas para profesionalizarlos mientras que a los expertos con formación empírica les brinda orden y estructura en el desarrollo de sus labores comerciales mejorando su desempeño.