Tesis y Trabajos de Investigación PUCP

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Estrategia de Inbound Marketing para la captación y fidelización de donantes de una iniciativa alimentaria. Caso: Manos a la Olla de la Municipalidad Metropolitana de Lima
(Pontificia Universidad Católica del Perú, 2023-12-13) Inga Quispe, Valeria; Matos Morote, Diana Anabel; Coriat Nugent, Juan Miguel
El presente trabajo de investigación tiene como objetivo realizar preliminarmente los hallazgos entorno al Inbound marketing en una organización social con el fin de diseñar la estrategia de Inbound Marketing para la captación y fidelización de donantes de una iniciativa alimentaria caso Manos a la Olla de la Municipalidad Metropolitana de Lima, dado que en las circunstancias de pandemia la iniciativa se vio en la necesidad dirigir sus acciones hacia el objetivo de mitigar los impactos de la falta de acceso a alimentos en la población en situación de vulnerabilidad en distritos con altos índices de pobreza y pobreza extrema. Se ha podido identificar las diferentes estrategias que se vienen aplicando en la actualidad en relación con marketing digital y como estas se han incorporado al sector social. Asimismo, se ha logrado identificar los factores y motivaciones que los donantes consideran importantes. La investigación inicia desarrollando conceptos teóricos sobre marketing digital, fundraising, metodología Inbound Marketing y comportamiento del donante. Dentro de los hallazgos se han encontrado similitudes entre estrategias y herramientas utilizadas por organizaciones sociales, así como sus debilidades y fortalezas que poseen según la magnitud de sus acciones
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Factores que intervienen en el proceso de decisión de compra de un seguro de vida por parte de los egresados de la Facultad de Gestión y Alta Dirección de la Pontificia Universidad Católica del Perú de los últimos cinco años
(Pontificia Universidad Católica del Perú, 2023-10-06) Baca Barriga, Johana Isabel; Suarez Dipas, Victor Hugo; Coriat Nugent, Juan Miguel
La presente investigación posee como objetivo general describir los factores que intervienen en la decisión de compra de un seguro de vida desde la perspectiva de un egresado de la Facultad de Gestión y Alta Dirección (FGAD) de la Pontificia Universidad Católica del Perú (PUCP) de los últimos cinco años. Se busca profundizar en este grupo como muestra de este segmento de mercado para el sector de seguros, de tal manera que se facilite a las organizaciones información que les permita el diseño y la implementación de estrategias comerciales con un mayor enfoque en el consumidor y den respuesta a las nuevas necesidades del usuario. De este modo, se aplicó como metodología un enfoque cualitativo fenomenológico, de alcance descriptivo, la que empleó como principal técnica de investigación la entrevista a egresados de la FGAD y a expertos del rubro. En el cuestionario a los afiliados se concibieron preguntas sobre los factores más importantes que influyen en su decisión al adquirir un Seguro de Vida en sus distintas etapas (antes, durante y después del servicio) considerando el servicio y al agente, en el cuestionario a los expertos aborda preguntas que buscan una perspectiva general en base al comportamiento de los afiliados al adquirir un Seguro de Vida. A partir de la recolección de la información cualitativa, se identificó la categoría de análisis con los factores emergentes. Además, se realizaron tablas estructuradas para la sistematización de los hallazgos, la cual demostraron distintas variables a considerar en la decisión de compra en base al modelo planteado por Christopher Lovelock y Jochen Wirtz. Posteriormente, se realizó un contraste de esta información con la perspectiva de los expertos respecto al comportamiento de los afiliados y los factores de mayor relevancia en las distintas etapas de la contratación del Seguro de Vida. Como resultado de la investigación, se obtuvo que, en la etapa previa a la compra, la adquisición de un seguro de vida se muestra necesaria cuando se generan escenarios de mayor carga familiar, producto de un accidente o enfermedad; así como al buscar estabilidad familiar y financiera, para ello se basan en recomendaciones de experiencias previas por grupos cercanos y posicionamiento de marca. Respecto a la etapa del encuentro del servicio, se desprende que el contenido y forma que se provee la información, personalización del servicio, cobertura y rentabilidad son aspectos importantes que diferencia a un seguro de otro. Finalmente, en la etapa posterior al encuentro del servicio, cobra relevancia el desempeño del servicio a partir de la disposición y facilidad de comunicación con los asesores de seguros, lo que permite la disposición a recomendar el servicio y adquirir un nuevo producto.
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Condiciones para la adopción del marketing digital en las MYPES de consultoría empresarial en el Perú: Estudio comparativo de seis casos en el periodo 2022
(Pontificia Universidad Católica del Perú, 2023-09-14) Escobar Osorio, Diego Fernando; Falconi Castillo, Sebastian Omar; Coriat Nugent, Juan Miguel
Actualmente, las MYPES de consultoría empresarial en su mayoría no han implementado estrategias de marketing digital o en su defecto lo realizan en un nivel básico. Por este motivo, es importante investigar las barreras y facilitadores que intervienen al momento de adoptarlas. Por ello, la presente investigación tiene por objetivo principal comparar las condiciones para la adopción del marketing digital de las MYPES de consultoría empresarial en el Perú con el marco de análisis propuesto por Taiminen y Karjaluoto (2015). Este marco de análisis divide a las condiciones en tres dimensiones: Empresa y propietario-gerente, recursos y entorno. Con la finalidad de cumplir con el objetivo, el estudio tiene un alcance exploratorio y descriptivo con un enfoque cualitativo, teniendo una estrategia general de múltiples casos. En este sentido, participaron seis MYPES de dicho sector, a las que se aplicaron entrevistas semiestructuradas a sus gerentes, colaboradores y clientes. Adicional a ello, para una triangulación de datos, se realizó una observación no participante a las páginas web de estas empresas. Entre los principales resultados, se encuentra que las condiciones que mayoritariamente no cumplen las MYPES de consultoría empresarial pertenecen a la dimensión de recursos. En línea con ello, se concluyó que estas organizaciones no cuentan con colaboradores que tengan conocimientos y habilidades para implementación de herramientas y plataformas de marketing digital; asimismo, las empresas no poseen capital suficiente para invertir y desconocen los costos a los que tendrían que incurrir.
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Análisis del efecto del valor capital de marca en el comportamiento del consumidor en el contexto de crisis sanitaria a causa de la COVID-19: Caso de estudio LA BADIANE
(Pontificia Universidad Católica del Perú, 2021-04-05) Palomino García, Cielo Alejandra; Veliz Santos, Asela Milagros; Coriat Nugent, Juan Miguel
El presente estudio explora la situación interna y externa del café restaurante La Badiane, en un contexto de crisis sanitaria a causa de la COVID-19, situación a través de la cual el valor capital de la marca juega un rol principal en reforzar el valor de marca y así obtener respuestas positivas por parte del consumidor en un contexto de incertidumbre. En este sentido, se pone a prueba la disposición de los clientes de seguir comprando o empezar a comprar productos del café restaurante en un contexto en el que se redujo el poder adquisitivo de muchos de ellos, no solo de los actuales sino también de los potenciales clientes. En este sentido, se analiza el efecto del valor capital de marca en el comportamiento del consumidor según el modelo de Buil, Martínez y De Chernatony (2013). Es así que, por un lado, a nivel cuantitativo, se realizaron encuestas a los actuales clientes de La Badiane. El método de análisis fue estadística inferencial, a través del modelo de ecuaciones estructurales, el cual se utilizó para conocer el efecto de las dimensiones del valor capital de marca en el comportamiento del consumidor. Para ello, se confirmó previamente la validez y confiabilidad del modelo. Por otro lado, a nivel cualitativo, se realizaron entrevistas a profundidad y focus groups con el objetivo de profundizar la información referente a la relación de causalidad propuesta entre las variables de investigación. A partir del análisis de la información recogida, tanto a nivel cuantitativo como a nivel cualitativo, se pudo concluir que existe un efecto positivo parcial del valor capital de marca en el comportamiento del consumidor de La Badiane.
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Identidad e imagen de la marca Línea, una empresa de transporte interprovincial terrestre
(Pontificia Universidad Católica del Perú, 2020-08-07) Calmet Rojas, Karina Brenda; Hernando Diaz, Beatriz; Ortiz de Orue Riquelme, Gabriela; Coriat Nugent, Juan Miguel
La presente investigación buscó analizar la identidad de marca frente a la imagen de la marca Línea, para definir si esta cuenta con un correcto posicionamiento. La metodología que se aplicó en la presente investigación fue de análisis mixto, la cual está compuesta por entrevistas a profundidad, como herramienta cualitativa, y encuestas a consumidores, como herramienta cuantitativa. Además, se utilizó un análisis factorial confirmatorio, la prueba de Kruskall Wallis y U de Mann-Whitney en las variables de atributos y beneficios para determinar los ítems más significativos de la muestra. Asimismo, un análisis factorial exploratorio de componentes principales para reducir las variables de personalidad de marca utilizadas. A lo largo del presente trabajo, se pudo conocer el contexto y situación actual en la cual se encuentra el sector de transportes interprovincial terrestre en el Perú. A raíz de ello, se pudo determinar la importancia y oportunidades que tiene la marca para poder posicionarse en el mercado de manera adecuada. La importancia recae en el alto grado de informalidad que enfrenta el sector, la cual genera una competencia desleal. Además, la oportunidad se encuentra en la alta demanda existente del servicio de transporte interprovincial a lo largo de los años.
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Análisis del Customer Experience de los servicios de peluquería y estética a través de Customer Journey Map. Caso de estudio: BESSÓ SALÓN, Miraflores, durante el periodo 2019-2020
(Pontificia Universidad Católica del Perú, 2020-08-05) Chavez Martinez, Lizeth Stefany; Garcia Vedia, Flor Aysha Nicole; Flores Rojas, Hans Nicols; Coriat Nugent, Juan Miguel
En la presente investigación, se realizó el análisis del Customer Experience de los servicios de peluquería y estética, a través de Customer Journey Map en Bessó Salón, Miraflores, durante el periodo 2019-2020. Esta investigación resulta relevante puesto que busca describir, a través de un caso de estudio, la experiencia de los clientes que integran el mercado de la belleza personal en Lima. Mercado en expansión y cada vez más relevante en la mente del consumidor limeño. Debido a que la belleza personal es un tipo de servicio de carácter muy marcado, en él, una sola experiencia puede definir si la relación con el cliente se fortalece o se quiebra. Por ello, gestionar adecuadamente el Customer Experience (CE, en adelante) es conveniente para la fidelización de los clientes en este tipo de servicios. La investigación se realiza mediante un estudio de caso que se centra en la experiencia que percibe el cliente de Bessó Salón, en cuanto a los servicios de peluquería y estética. Siendo esta una empresa que se reconoce a sí misma como proveedora de experiencias únicas en sus servicios de belleza, diferenciándose de sus competidores. Es por ello que el presente trabajo busca entender cuál es el CE de los servicios de peluquería y estética de Bessó Salón, así como describir sus procesos, herramientas, métricas, la situación actual, el marketing de servicios y el CE a través del Customer Journey Map que coadyuve a conocer y mejorar la experiencia del cliente de Bessó Salón. El análisis parte de una secuencia metodológica, en correspondencia con un enfoque mixto, las cuales abarcan la recolección y análisis de datos cualitativos y cuantitativos. Respecto al enfoque cualitativo, se realizó la recolección de la información, a través de observaciones y entrevistas que fueron aplicadas a tres expertos en el área de marketing y dos en el rubro de peluquería y estética; asimismo, se entrevistaron a tres clientes del servicio de peluquería y dos de estética; además, se realizaron observaciones a tres colaboradores de Bessó Salón seleccionadas a conveniencia de los autores de esta investigación; también, se observó la infraestructura física. Cabe destacar que según el enfoque de investigación a través del uso de técnicas de análisis permitió, desde lo cualitativo, categorizar las entrevistas, triangular y contrastar los resultados. Así, para contrastar y validar los resultados del enfoque cualitativo se empleó el enfoque cuantitativo. En el caso del enfoque cuantitativo, la recolección de la información se realizó a partir de encuestas administradas de manera presencial y online a clientes de sexo femenino que han frecuentado a Bessó Salón; siendo el primero un muestreo no probabilístico y el segundo, un muestreo probabilístico. Según este enfoque la interpretación de los resultados de manera cuantitativa fue a través de un análisis descriptivo porcentual que permitió validar los resultados del enfoque cualitativo. En conclusión, la investigación se centró en la variable CE; cuyo análisis de indicadores y las categorías previamente establecidas permitió entender la percepción del cliente, y de esta manera dar respuesta a los objetivos planteados. La herramienta utilizada para el presente estudio fue el CJM, que a partir del análisis del CE de los servicios de peluquería y estética de Bessó Salón durante el proceso de pre compra, compra y post compra, se pudo garantizar una alta probabilidad de que los clientes tengan una buena experiencia, la cual emerge a partir de que los clientes expresan que Bessó Salón es una peluquería que cambia la imagen de las personas.
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Plan de marketing para el relanzamiento de los productos yogurt y queso fresco de una empresa familiar comercializadora de lácteos ubicada en la ciudad de Lima
(Pontificia Universidad Católica del Perú, 2020-01-30) Arrué Sánchez, Sharon Brigitte; Coriat Nugent, Juan Miguel
El presente trabajo de investigación busca desarrollar un plan de marketing para mejorar la rentabilidad de una empresa productora y comercializado de derivados lácteos, la cual lleva operando en el mercado limeño alrededor de 25 años; sin embargo, se encuentra en una situación en la que apenas puede cubrir sus costos fijos. Además, al ser una empresa familiar y mype tiene distintos problemas característicos de dichas empresas que limitan su crecimiento y deben ser tomados en cuenta cuidadosamente a lo largo de la investigación. En ese sentido, se realizará un estudio de caso de la empresa Vaquita Nuna S.A.C. debido a que se busca comprender a profundidad la situación de la empresa. Asimismo, el enfoque de la investigación es principalmente cualitativo, basándose en entrevistas y distintas fuentes secundarias; sin embargo, se utilizarán algunas herramientas cuantitativas en la investigación de mercado, por lo tanto, el presente trabajo tiene un enfoque mixto. Para iniciar con el plan de marketing es fundamental realizar un análisis del entorno externo y competitivo de la empresa, para lo cual se considera a empresas que producen queso fresco y yogurt a gran escala, con precios evidentemente inferiores a los precios actuales de la empresa sujeto de estudio. Además, se analiza a empresas que tienen una producción más artesanal, así como una propuesta más cercana o igual a la adoptada por la empresa Vaquita Nuna S.A.C. Por otro lado, con el análisis interno realizado a la empresa se busca comprender su ventaja competitiva para que pueda explotarla correctamente. Posteriormente, se realiza el cálculo de la demanda de ambos productos en el distrito de la Molina, el cual se considera como el distrito más idóneo para el relanzamiento de los productos en base a la evaluación de distintos factores. Por lo tanto, se aplica un cálculo de la demanda de forma descendente, partiendo de la población del distrito hasta la meta de penetración planteada. Por otro lado, en base a las entrevistas realizadas a los consumidores actuales de la empresa del distrito de la Molina, se proponen distintas mejoras para ambos productos con el fin de satisfacer las necesidades de sus clientes e ir más acorde con su declaración de posicionamiento. Por lo tanto, en la presente investigación se definen las estrategias de marketing para la empresa sujeto de estudio y se detallan propuestas para cada componente del marketing mix. Por último, se proyecta un incremento de las ventas de 36.7% en el primer año y un valor actual neto positivo evaluando los 5 primeros años, considerando los nuevos puntos de venta, la ampliación de la capacidad instalada de la planta de producción y las acciones de marketing propuestas en la parte operativa del plan de marketing. Además, se analizan cuatro escenarios en los que se simulan cambios en distintas variables con el fin de determinar el impacto generado en las ventas y la rentabilidad, lo cual permite tener mayor información para tomar decisiones acertadas.
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Inbound marketing en la agencia de marketing digital MARKETING DISRUPTIVO. Propuesta de implementación de la estrategia para la captación y fidelización de clientes a través del canal digital
(Pontificia Universidad Católica del Perú, 2020-01-21) Calle Cruz, Kevin Renzo; Castillo De La Cruz, Christopher Alexander; Lozano Montoya, Keiko Fernanda; Coriat Nugent, Juan Miguel
El presente proyecto profesional tiene como objetivo proponer un plan de implementación de la estrategia Inbound marketing que sea adecuado para captar y fidelizar nuevos clientes en el objeto de estudio seleccionado: la agencia de marketing digital Marketing Disruptivo. Por lo mencionado anteriormente, el proyecto inicia con una fase de exploración que tiene como propósito permitirle al lector conocer y comprender a profundidad cómo y dónde inicia la estrategia del Inbound marketing. En línea con ello, se presenta un marco teórico estructurado de tal manera que presenta los conceptos claves del marketing para que, en los siguientes apartados, se continúe con las definiciones y características del marketing digital, el cual abre paso a las estrategias digitales entre las que destaca la de Inbound marketing; con el Inbound marketing inicia la fase descriptiva en donde el proyecto trata de especificar las características y propiedades más importantes de la estrategia, asimismo se inicia la recolección de datos que fue realizada a cuatro grupos diferentes de participantes para llegar a la información indicada y con el mayor detalle posible. Por otro lado, se realizó un análisis de la situación actual del mercado de agencias digitales y del objeto de estudio, Marketing Disruptivo, con la finalidad de presentar el estado actual del entorno en el que la empresa realiza sus actividades y de conocer las necesidades y falencias de la misma. A través de este análisis, y con la información que fue recolectada anteriormente, y con el análisis de cuatro propuestas de implementación de Inbound en una empresa (HubSpot, Inboundcycle, Impulse y GROU Crecimiento Digital), fue posible la presentación de un plan de implementación hecho a través de una elaboración propia basado en las necesidades y fortalezas específicas de la empresa. Como resultado del proyecto, se detallan los pasos que debe seguir la empresa para la aplicación de la propuesta de implementación de la estrategia Inbound marketing en donde cada paso es explicado a partir de los hallazgos obtenidos dentro de las fases de análisis del mercado y recolección de datos. Finalmente, se presentan las conclusiones, las cuales han sido redactadas como producto de la presentación de todo el proyecto profesional y del cumplimiento de los objetivos propuestos en el mismo, y las recomendaciones que se le brinda a Marketing Disruptivo para optimizar sus operaciones.
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Auditoría de marca basada en las variables de marketing mix y brand equity. Caso: IKARUS
(Pontificia Universidad Católica del Perú, 2019-12-12) Shardin Castañeda, Lourdes Caridad; Tejada Alvarez, Diana Cecilia; Thusoo Castro, Aishvaria Nathalie; Coriat Nugent, Juan Miguel
El presente trabajo de investigación aborda el análisis de la marca corporativa Ikarus mediante una auditoria de marca desarrollada en base a las variables del marketing mix y las dimensiones de brand equity de David Aaker. Esta investigación resulta relevante debido al actual mercado competitivo al que se enfrentan los emprendimientos peruanos, el cual obliga a dichas empresas a proponer nuevas acciones dirigidas a la calidad, diferenciación, segmentación y políticas de precio que contribuyan a su crecimiento. La investigación se realiza mediante un estudio de caso que se centra en un emprendimiento peruano del sector textil y confecciones, específicamente de ropa urbana. Propone entender cuáles son las acciones realizadas por la empresa y la perspectiva de los clientes de la marca, así como presentar recomendaciones que aporten a su mejora. La marca corporativa Ikarus fabrica y comercializa prendas de ropa urbana cuyo valor agregado son sus diseños únicos. Desarrollándose en un contexto tan competitivo, se considera necesaria una evaluación que permita a la empresa encontrar tanto sus puntos de mejora como sus fortalezas, para así tomar decisiones estratégicas respecto a sus marcas, apuntando hacia su crecimiento en el sector. El análisis se realiza a través de un enfoque mixto, con ayuda de herramientas como focus group, observaciones en puntos de venta, entrevistas a profundidad a colaboradores internos y externos, y encuestas a clientes de la marca, las cuales brindaron información útil al estudio. Asimismo, se plantearon en la investigación dos hipótesis importantes: las acciones de la marca Ikarus han servido de apoyo para su crecimiento y el brand equity de la marca es positivo. En base al análisis del marketing mix para estudiar las acciones realizadas por la marca y al análisis de las dimensiones del brand equity para estudiar la perspectiva del cliente, se comprueban las hipótesis planteadas. La marca Ikarus posee un conjunto de acciones que logran generar un crecimiento, así como un nivel alto en las distintas dimensiones del brand equity: calidad percibida/medidas de liderazgo, lealtad, reconocimiento y medidas de asociación/ diferenciación.
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Diagnóstico y propuesta de creación de la marca turística COTAHUASI en la región Arequipa. Periodo 2018-2019
(Pontificia Universidad Católica del Perú, 2019-12-05) Camus Gaona, Diego Antonio; Izaguirre de la Cruz, Giancarlo Joffre; Obando Mayorga, Claudia Cecilia; Coriat Nugent, Juan Miguel
La presente tesis de investigación tiene como objetivo principal elaborar un diagnóstico de la situación turística de la Reserva Paisajística Subcuenca del Cotahuasi (RPSCC), para posteriormente proponer lineamientos que guíen en la construcción de su marca turística. Cotahuasi se encuentra ubicado en la provincia arequipeña de La Unión, en la sierra sur peruana. Su variada geografía ha hecho posible el desarrollo de varios pisos ecológicos, cuyo bioma es propicio para el desarrollo de diversas especies de flora y fauna. Así mismo, posee numerosos atractivos naturales por los cuales fue nominado por la UNESCO, en el año 2018, como Patrimonio Natural de la Humanidad. A pesar del potencial turístico que posee Cotahuasi, este permanece como un destino desconocido, cuyos atractivos no se encuentran puestos en valor. Para cumplir con el objetivo establecido inicialmente, se realizó, en primer lugar, un estudio descriptivo que permitió identificar los elementos de la oferta turística en Cotahuasi. Seguidamente, se analizó el perfil de aquellas personas que han visitado y que viajan a hacer turismo a la localidad. Para esto se realizaron entrevistas en profundidad a actores clave, es decir, los turistas y a representantes de organismos públicos, privados y sociales. Por un lado, las entrevistas a los turistas permitieron identificar el perfil de las personas que viajan y tienen la motivación de viajar a Cotahuasi. Por otro lado, las entrevistas a expertos hicieron posible contextualización de la investigación. En segundo lugar, una vez identificadas las fortalezas y oportunidades que hacen de Cotahuasi un lugar con potencial turístico, se propusieron lineamientos para consolidar una propuesta de marca turística Cotahuasi. Esta última, deberá fomentar el turismo sostenible, considerando el desarrollo económico, social y la conservación ecológica del lugar.

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