Tesis y Trabajos de Investigación PUCP
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Ítem Texto completo enlazado ¿Cómo negociar con peruanos? : sector comercio al por mayor y menor en Lima Metropolitana(Pontificia Universidad Católica del Perú, 2017-08-14) Toledo Zavala, Jorge Eduardo; Paredes Gargate, Ricardo; Miranda Quiroz, Emma Karina; Avolio Alecchi, Beatrice ElciraEl presente trabajo de investigación ha sido realizado empleando un análisis cualitativo para conocer a mayor profundidad cómo negocian los peruanos en el sector comercio al por mayor y menor. Para tal efecto se han investigado diversas categorías que interpretan los factores culturales, costumbres, idioma, sociales, de comunicación, tecnológicas, de negociación, lazos de amistad y controversias que el peruano enfrenta en su rol de negociador frente a un extranjero. Los resultados muestran cómo se comportan los negociadores peruanos durante el proceso de negociación: se comunican utilizando un lenguaje formal, informal y técnico; utilizan el idioma ingles en su mayoría; es indistinto negociar con varones o mujeres; negocian con un fin de largo plazo; en su mayoría siguen un protocolo en sus reuniones, son puntuales en sus reuniones de negocio; prefieren conversar de otros temas diferentes a la negociación; cumplen lo pactado en la negociación; utilizan el sentido del humor en las negociaciones; emplean como herramienta de negociación la tecnología; regatean en la negociación; no sacrifican calidad por costo; es importante el tiempo invertido en la negociación; tienen en su mayoría más de dos reuniones en la negociación; son rápidos para negociar; son profesionales al negociar; cierran los acuerdos por escrito; se adaptan a la cultura de la contraparte; prefieren negociar en grupo; realizan un trabajo previo antes de la negociación; ante un conflicto en su mayoría presentan una actitud conciliadora; negocian generando un ambiente de confianza; prefieren negociar con conocidos; y evitan temas sensibles como política, sexualidad, fútbol y religión. En cuanto a la percepción que tienen los peruanos de como ellos negocian frente a un extranjero la cultura e idiosincrasia del peruano tiene un rol preponderante al momento de llegar a un acuerdo de negocios y las condiciones que debe tener este acuerdo, el factor social y de comunicación es muy importante en este aspecto antes que las técnicas de negociación que básicamente se basa en el regateo y el tiempoÍtem Texto completo enlazado Cómo negociar con peruanos? : Sector minero(Pontificia Universidad Católica del Perú, 2017-06-21) Gonzales Bromley, Carlos David; Rioja Vallejos, Martha Esther; Avolio Alecchi, Beatrice ElciraEl objetivo de esta investigación cualitativa es el análisis descriptivo de como negocian los peruanos en el sector minero, así como evidenciar la influencia de las diferencias culturales en el proceso de la negociación, considerando: el estilo de negociación, las barreras de comunicación, las costumbres sociales, el uso de la tecnología, las habilidades y preferencias del negociador. La metodología aplicada, ha sido la del estudio de casos múltiple, pues brinda la flexibilidad necesaria para captar las respuestas de los informantes, sus expresiones y sentimientos en un sentido holístico el cual ha permitido seguir una secuencia metodológica de investigación apropiada presentando los antecedentes y propósito del estudio, para luego pasar a desarrollar la base teórica a profundidad y el diseño de investigación. Posteriormente se muestran los resultados, el análisis y los pone en discusión con la base teórica y estudios previos; finalmente se muestran las conclusiones y recomendaciones. Del análisis de resultados se puede decir que los peruanos en el sector minero utilizan una comunicación transparente y clara, se apoyan en la tecnología para planificar y agilizar el proceso. Dependiendo del lugar de origen y género de la contraparte su conducta y trato varían. El idioma para negociar es el inglés. La actitud del negociador es amistosa, flexible y colaborativa, evita cualquier controversia. El lugar preferido para negociar es la oficina. La negociación es monocrónica, un equipo técnico se encarga de revisar cada una de las condiciones. El “regateo” está presente y quien cierra el acuerdo en su mayoría de veces es el negociador, importa más las relaciones profesionales a largo plazo que las amistades. Este estudio pretende sentar las bases para futuras investigaciones que profundicen en el análisis de las características de los negociadores peruanos en el sector minero y además sirva de referencia para ejecutivos de cualquier nacionalidad que busquen una aproximación de entendimiento de la cultura negociadora PeruanaÍtem Texto completo enlazado ¿Cómo negociar con peruanos del sector eléctrico?(Pontificia Universidad Católica del Perú, 2017-06-21) Olaya Espinoza, Michael; Pachas Lacherre, Ricardo; Padilla Ríos, Hugo; Pauta Juárez, David; Avolio Alecchi, Beatrice ElciraEn la actualidad negociar es sumamente importante, dada la globalización que vivimos, las empresas han tenido la necesidad de conquistar los mercados de forma global, pero ellas se enfrentan a diferentes retos, uno de los más importantes es conocer las características de cómo se negocia en determinada región o país. El presente estudio cualitativo aplicó el método del caso múltiple de Robert Yin para recolectar información y comparar los resultados obtenidos sobre las características de cómo negocian los peruanos en el sector eléctrico. En el presente estudio se analizó una muestra de 15 casos y se encontraron indicios que existen factores coincidentes acerca de la forma y las características de cómo negocian los peruanos dentro del sector eléctrico. Entre los factores estudiados tenemos: (a) comunicación, lenguaje utilizado y modo de presentación; (b) comportamiento durante las reuniones y protocolos utilizados, (c) costumbres sociales y temas de conversación, (d) habilidades y destrezas en el manejo de las condiciones del entorno, (e) uso de la tecnología como elemento de apoyo en las negociaciones, (f) disputas y controversias en el desarrollo de la negociación, (g) lazos de amistad, obsequios y lugares de entretenimiento; y (h) temas de conversación que se deben evitar. Como resultado de la presente investigación se detallaron los resultados de los casos y se explicaron las diferencias encontradas, resaltando las opiniones más importantes y que ayudaron a obtener conclusiones relevantes de cómo negocian los peruanos en el sector eléctricoÍtem Texto completo enlazado ¿Cómo negociar con peruanos? : sector microfinanzas(Pontificia Universidad Católica del Perú, 2017-06-21) Cendra Suárez, Sergio Anamin; Silva Salazar, Randy Fredy; Ramos Yllu, Luis Armando; Monteverde Preciado, Jose Carlos; Avolio Alecchi, Beatrice ElciraEn un mundo actualmente globalizado es indispensable conocer estas características culturales de un país para poder realizar una negociación exitosa a nivel internacional. El ignorar los aspectos culturales en la mayoría de casos representa un obstáculo para llegar a acuerdos en forma oportuna y beneficiosa; incluso la falta de entendimiento de la cultura representa una desventaja a nivel comercial. La presente investigación permite identificar las características de la cultura peruana en el ámbito de negociaciones en el sector de las microfinanzas. El presente estudio se realizó mediante entrevistas a los negociadores del sector microfinanzas para descubrir y analizar las características de la cultura peruana en el ámbito de las negociaciones. Se investigó los siguientes factores relevantes para llevar a cabo la negociación: (a) comunicación, lenguaje y presentación, (b) comportamiento durante las reuniones, ante el público, y utilización de protocolos, (c) costumbres sociales y los temas de conversación características en las negociaciones, (d) habilidades en las etapas de negociación y la destreza en el manejo de las condiciones del entorno, (e) grado de utilización de tecnología como elemento de apoyo en las negociaciones, (f) forma de resolución de disputas y/o controversias en la negociación, (g) importancia de la creación de lazos de amistad, obsequios y lugares de entretenimiento, (h) temas controversiales que se deben evitar en una negociación. Los resultados de la investigación proporcionaron datos importantes sobre cada uno de los aspectos de la cultura peruana, además, se recogieron algunas recomendaciones finales por parte de los negociadores peruanos del sector microfinanzas basadas en sus experiencias con los clientes. Finalmente, los resultados y recomendaciones obtenidos de los casos deben ser tomados en cuenta por parte de los empresarios extranjeros para que las negociaciones con empresarios peruanos del sector microfinanzas contribuyan al éxito de la mismaÍtem Texto completo enlazado Un estudio cualitativo: ¿cómo negociar con un directivo peruano de una gran empresa?(Pontificia Universidad Católica del Perú, 2017-06-20) Huamantumba, Rayner; López, Valeria; Relayze, Paola; Avolio Alecchi, Beatrice ElciraEl propósito de la investigación reside en identificar las características culturales propias del peruano que influyen en el proceso de la negociación y evidenciar los principales obstáculos que se puedan presentar durante el mismo. El valor del documento radica en el uso de los resultados como guía para facilitar los procesos de negociación y de inversión de peruanos y extranjeros en el país, generando una herramienta que brinde una visión clara de la forma en la que los peruanos se comportan al hacer negocios. Existen dos estudios previos sobre el tema, la primera investigación tiene un enfoque cuantitativo y fue realizada a un grupo de empresarios peruanos con el patrocinio de empresas peruanas privadas en el año 2004. El segundo estudio realizado en el año 2008 utiliza el paradigma cualitativo y forma parte de una investigación mucho más extensa que tiene como tema central la negociación intercultural. En la presente investigación se utilizó un enfoque cualitativo y ha tenido como instrumento para la recolección de datos las entrevistas en profundidad realizadas a siete mujeres y 17 hombres, todos directivos de empresas peruanas. La estrategia de análisis utilizada ha sido el método del caso y el procesamiento de datos se ha realizado a través del software ATLAS.ti. Los resultados de la investigación nos permitieron identificar características propias del peruano al negociar entre las que destacan: (a) amigable e informal al comunicarse, (b) no es directo al negociar, (c) suele ser impuntual y exagera situaciones, (d) no planifica las reuniones antes de iniciarlas ni respeta las horas acordadas, (e) reacciona de forma pasiva ante los conflictos, y (f) le da gran importancia al sentido del humorÍtem Texto completo enlazado Un estudio cualitativo: Como negociar con empresarios Arequipeños(Pontificia Universidad Católica del Perú, 2017-06-20) Bazán García, Edwin Mario; Quispe Ramos, Héctor Wilfredo; Velarde Mariño, Miguel Alonso; Avolio Alecchi, Beatrice ElciraEl propósito de la investigación fue identificar las características culturales del empresario arequipeño que influyen en el proceso de negociación y además evidenciar los principales obstáculos que se pueden presentar durante esta. El valor de la investigación radica en el uso de los resultados como una guía para facilitar los procesos de negociación y de inversión de peruanos y extranjeros en la ciudad de Arequipa, generando una herramienta que brinde una visión clara de la forma en la que los empresarios arequipeños se comportan al hacer negocios. En la investigación se utilizó un enfoque cualitativo y se ha usado como instrumento para la recolección de datos las entrevistas a profundidad realizadas a 2 mujeres y 9 hombres, todos jefes o gerentes de empresas arequipeñas. La estrategia de análisis utilizada fue el método del caso y el procesamiento y análisis de datos se realizó a través del software Atlas.ti. Los resultados de la investigación permitieron identificar características propias de los empresarios arequipeños al negociar así como recomendar su aplicación a otros sectores de la región, priorizando la investigación en las pequeñas y medianas empresas con el fin de mejorar sus competencias para negociar