Negociaciones multilaterales. Estrategias a seguir en estas negociaciones complejas

Abstract

Teniendo en cuenta el número de partes intervinientes en un proceso de negociación, las negociaciones se pueden clasificar en negociaciones bilaterales y negociaciones multilaterales. Ahora bien, el hecho de que intervengan varias personas -más de dos- en una negociación no debe llevarnos a calificarla automáticamente como negociación multilateral. Sólo hablamos de negociación multiparte o multilateral cuando existen más de dos personas representando sus propios intereses, ya que pueden darse ocasiones en las que intervengan varias personas con diferentes cargos siendo las partes sólo dos: aquellas que quieren ver satisfechos sus intereses en la mesa de negociación. En estas ocasiones es necesario que el negociador tenga en cuenta esa circunstancia en su estrategia y sepa cómo actuar en estas ocasiones. Pensemos que se trata ya no sólo de centrarse en el otro y en sus intereses sino en los otros y en sus respectivos intereses. No pueden, por tanto, ser tratadas como las negociaciones bilaterales, sin perjuicio de que a nivel metodológico muchos elementos de aquellas sean traspasados y aplicados a ésta. En el estudio que sigue a continuación, destacamos las claves que hay que seguir en estas negociaciones multilaterales.