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    Propuesta de implementación de un sistema de control interno para el proceso de ventas que contribuya al desempeño financiero de la empresa MOLICAL SAC. Lima, 2022
    (Pontificia Universidad Católica del Perú, 2023-11-09) Morante Quiroz, Camilo; Paucar Alvarez, Nallid Andre; Zambrano Aranda, Gloria Maria Regina
    El objetivo principal del presente trabajo es analizar cómo la implementación de un sistema de control interno para el proceso de ventas influye en el desempeño financiero de la empresa MOLICAL SAC por el período 2020 al 2022. Por otro lado, la metodología de la investigación aplicada es cuantitativa con un nivel explicativo y; con respecto al diseño, fue pre-experimental con dos observaciones. Para la contrastación de hipótesis se utilizó la prueba estadística T de Student. Así también se incluyó el análisis horizontal y vertical, metodología cualitativa de riesgos e identificación del nivel de madurez. En cuanto a los resultados, se concluye que la implementación de un sistema de control interno para el área de ventas de la empresa influye significativamente en un 13.9% en su desempeño financiero, logrando ahorros de 1,603,000 soles en el 2022; además el ratio de liquidez de la empresa cambió de 0.9 a 1.9, lo que refuerza las ventajas de aplicar el sistema COSO. Este trabajo es de suma importancia porque la implementación de un sistema de control interno permite que las empresas lleven a cabo sus operaciones de una manera más eficiente, de esta manera se optimizan recursos y mitigan el riesgo a niveles muy bajos
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    Factores que inciden en el rendimiento de la fuerza de ventas : propuesta y aplicación de un marco de análisis en el área de ventas de una institución gremial de servicios
    (Pontificia Universidad Católica del Perú, 2019-06-14) Zumaran Mau, Maricielo; Vilca Araujo, José André; Bonifaz Chirinos, Mónica Patricia
    En las últimas décadas, los cambios en el contexto donde se desarrollan las ventas han exigido que se vuelvan más complejas y desafiantes. En ese sentido, el vendedor ahora es visto como un socio estratégico del negocio, y parte fundamental en la generación de ingresos, por lo que, la gestión de este personal se ha vuelto indispensable para el éxito de las organizaciones. A partir de ello, la presente investigación busca determinar los factores que tienen mayor incidencia en el rendimiento de los vendedores, empleando como caso de estudio La Cámara de Comercio de Lima, específicamente, el Área de Afiliaciones. Para tal fin, se propone un modelo en base a diferentes perspectivas teóricas, compuesto por cinco dimensiones, las cuales son Perfil del puesto, Capacitaciones, Incentivos monetarios, Incentivos no monetarios y Control, y es a partir de éste que se realiza la investigación. De este modo, la investigación parte de los supuestos que cada una de las cinco dimensiones del modelo tiene una incidencia positiva en el rendimiento de los vendedores. Para validar dichos supuestos, se utiliza un enfoque mixto, es decir, herramientas de análisis cuantitativas y cualitativas que permitan comprender el fenómeno de estudio. Sobre las primeras se hace uso del modelo de ecuaciones estructurales (SEM) y la estadística descriptiva, y con respecto al segundo una matriz de patrones. Los resultados del análisis cuantitativo evidencian que, por sí solas, ninguna de estas dimensiones presenta una relación directa en el rendimiento de la fuerza de ventas. Sin embargo, es la combinación de éstas lo que tiene una incidencia directa. Por un lado, la combinación de las dimensiones Incentivos monetarios e Incentivos no monetarios incide positivamente en el rendimiento de la fuerza de ventas; mientras que, la combinación de la dimensión Control y algunas variables de Incentivos no monetarios presentan una incidencia inversamente positiva. Por su parte, la dimensiones Perfil del puesto y Capacitaciones, para nuestro sujeto de estudio, no encuentra una relación con el rendimiento de los ejecutivos de negocios.